首飾業曾一度是重資產、粗放經營。但是這種商業模式是建立在供應不足、有產品就能取勝的時代。而且到了現在,顯然已經不起作用了,所以首飾店的產品展示與銷售業績的關系越來越密切。
但在今天和未來,產品供大于求,產品同質化嚴重,傳統的經營模式必須向“輕資產、高智商、精管理”等方向進化。精細管理體現在專業細分和獨立學科的出現,縱向深挖,橫向鏈接,形成良性運作的品牌結構。
一、首飾展示功能的認知和意識形態。
塑造品牌形象:運用合理的商品布局、流暢的展示結構、美觀的展示和裝飾手法,來營造舒適、美觀的購物環境,從而提升品牌認知和印象,傳播企業文化,加深品牌粘度。
促銷空間:通過分析客流量變動、商品價位段的設置、陳列密度的設置,準確地定位高性價比的跑量款和高效款的科學展示位置,提升售出量與客單價,從而提高銷售業績。
對于展示技巧,更多的是出于積極店長店員的奇思妙想,如擺品牌名、心型等自己認為好看的造型,做得最多的也是保持橫平豎直的原則。在消費者心理方面,專業的展示結構可以延長顧客在店內的停留時間,從而提高銷售幾率。
二、首飾展示要注意的五個事項。
1、工效學及服務。
客戶進入商店、引導落座已成為大多數品牌對終端的要求。但終端銷售員只知道按規定操作,不懂其中的原理。即70厘米-90厘米的展柜高度,顧客落座后可落入黃金視覺空間,從而讓銷售員更好地服務于顧客。
2、密度帶來的負面影響。
在黃金商店和首飾店中,“堆貨如山”已經根深蒂固。如果你不分價位段的密集展示,就會發現銷售的客單價一般比較低。由于密集的陳列讓顧客眼花繚亂。這也造成商品陳列顯得沒有檔次感,最嚴重的是削弱了銷售意圖。
3、主題明確的價格排序。
普通首飾專柜分為三組,將主題商品放在中間位置。它取決于消費者的視覺習慣。許多道具設計在中間高于兩邊,是因為消費者靠近柜臺,中間一組與消費者的眼睛距離最近,再加上居中瀏覽習慣,使得每一個柜子的中間組成為主題展示區。在視覺次序上,應將高價商品放在最初視覺接觸的位置。
4、分組分色分類。
展示有一個標準,叫做“多而不亂,少而不空”。它能使商品分色、類別集中,使商品陳列出來的產品顯得有序而不混亂,從而幫助消費者更快、更準確地鎖定購買需求。
5、中線漸次法則。
漸進式的中線,表示獨立分組的視覺秩序。左側柜臺展示的高點在中,次高點在右,低點在左。右方組合應該在中高處,次高點在左,低點在右。這樣柜臺整體呈現出穩定的展示結構,創造出舒適的視覺效果。
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